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我在淘宝网上销售紫砂壶的新探索” 

上海伟雅

紫砂壶是一种收藏品。作为收藏品，它的大体条件是造型好，原料好，作者小有名气。普通级别的紫砂壶收藏品在目前市场上的价格应该在300元到3000元之间，并且零售价格一直稳中有升。价值提升的原因，一是它的原料越来越有限，据闻部分原料已经限制开采；二是名人制作的产品也有限，宜兴有制作者3万，有职称的制作人不过2千；三是紫砂壶能够表现悠久的中国文化。

吴永乐作为在淘宝网上经营紫砂壶收藏品的皇冠店，一直在潜心研究如何在网上销售好这一特殊的产品。他的定位是做正品，做性价比最好的收藏品，做服务。用他的话讲，“我要让买我的壶的客户感觉到他买我的壶就会升值。”我记得最初采访他的时候就有一个案例：客人凡是买名人制作的紫砂壶的，他全部告诉名人的联系电话，方便客人直接证实产品的真假，也方便客户做名家的粉丝。

两年过去了，吴永乐要固守网店的定位有了新的难度，但是他坚持这样做，因为他知道，只有坚持自己的定位，消费者才能够更有收藏的紫砂壶增值。他告诉我，他的办法是在5个环节上做得更好，做出口碑来。这5个环节就是：做工，泥料，款式，价格，职称。

第一是做工。这里说的做工就是指质量。宜兴地区30万个制作者，他们中间谁的做工好呢？吴永乐的方法就是要亲眼所见。他坚持每个月去宜兴，几乎和所有的工艺师都有接触，一些工艺师的家已经成为他落脚的“旅店”。他尊重那些闻名的高级工艺师，和他们切磋新款的开发，代理了30多位高级工艺师的作品在网上销售的代理；他也重视那些“潜力股”，就是有很好的做工和创新能力的新作者，他们以后很可能会走红。吴永乐在他接触的无数个作坊里挑选了7个作坊，包销他们的全部作品。

第二是原料。紫砂壶的收藏价值，很重要的是因为它的特殊原料。好的原料做成的紫砂壶是有光泽的，一些制作者于是就造假，在原料里添加化工产品来表现紫砂壶的光泽，但是这样的壶拿来泡茶就会有异味。吴永乐的方法是要求制作者先将原料做成“试片”（小型茶碗）来，试验泡茶的效果。依然没有把握的，则要泡茶三天三夜，闻茶不霉不馊没有异味。还有一个办法，就是干脆自己购买原料，让制作者生产。

第三是款式。有的制作者虽然做工不错，但是款式不适合市场需求。而这种市场信息，恰恰是每月能够销售数千把紫砂壶的吴永乐最了解的。吴永乐依据销售信息，自己设计款式，10把有8把畅销，宜兴的许多老工艺师也来请教他。紫砂壶作为收藏品，是不能太重复的。吴永乐设计的紫砂壶，一个造型不超过10把，一个款式不超过2把，增加客户的收藏价值。

第四是价格。吴永乐告诉，客户中大约50%的人是购买300元/把的，这说明目前紫砂壶收藏群体人数增加，但入门不久，消费水平也有限，需要有一个熟悉的过程。吴永乐就定价收购，让制作者按零售价300元的标准生产，价格谈不下来的，就用包销和包原料等方法降低收购价格。

第五就是职称了。紫砂壶的收藏价值常常在制作人的知名度。吴永乐不但注意传播工艺大师的品牌，也帮助客户了解有发展前景的一批年轻工艺师。他除了将工艺师的联系方法和产品放在一起销售，并在每年宜兴市公布最新批准的工艺师名单时，第一时间出现在自己网店的首页。他还组织收藏者协会，和收藏者一起交流紫砂壶文化。

在吴永乐的精心呵护下，他的小店（http://zgzshw.taobao.com/）已经拥有一群紫砂壶收藏爱好者。他说，已经涌现2个顶级客户，购货累计都各超过40万了，一个收藏了200把壶，另外一个收藏了600把壶。